Qu’est-ce que le Growth Hacking?

Le Growth Hacking est un ensemble de techniques marketing visant à trouver des méthodes efficaces pour faire croître une entreprise.

Apparu en 2010, le terme a été créé par l’américain Sean Ellis et est devenu aujourd’hui une discipline à part entière, à la croisée du marketing et de l’ingénierie. L’atout de cette méthodologie quasi-scientifique est de permettre à toute start-up – par définition en recherche de son business model – de trouver rapidement et à moindre prix son product-market fit et d’entamer sa croissance. Je vous en présente ici les principaux éléments.

Les 4 piliers du growth hacking

Le growth hacking consiste à émettre des hypothèses de croissance qu’il faudra tester et sans cesse optimiser en mode test & learn. Afin d’être efficace, les experts recommandent 4 étapes principales pour réussir sa stratégie de growth hacking: segmenter, tracker, optimiser et saturer.

La première étape consiste à créer une base de données (dans un tableur ou via un CRM) de prospects que le growth hacker va segmenter ; ceci doit permettre la découverte des niches pertinentes sur lesquelles tester ses hypothèses.

Celles-ci doivent maintenant être évaluées sur une base objective en analysant des indicateurs chiffrés ; suivre et analyser des données est l’une des compétences clés d’un bon growth hacker.

Si les tests donnent satisfaction, le growth hacker va pouvoir optimiser sa stratégie en améliorant certains éléments, comme par exemple, diminuer le CAC (customer acquisition cost) ou réduire le délai entre la prospection et la signature du contrat.

Enfin, lorsque la stratégie de croissance est optimisée, il faut la saturer. J’aime comparer cette dernière étape à la pression d’une orange : il faut tirer tout le jus possible d’une orange, avant d’en prendre une autre.

Le Framework AARRR

Il s’agit d’un tunnel de conversion où chaque étape doit être optimisée par le growth hacker afin d’augmenter de manière exponentielle le chiffre d’affaires :

A pour Acquisition : acquérir de nouveaux clients passe par choisir un canal d’acquisition selon 3 critères indispensables : i) nombre suffisamment élevé de prospects ; ii) faible coût d’acquisition ; iii) bon taux de conversion.

A pour Activation : engager le prospect, soit en le faisant interagir avec sa marque (inscription à une newsletter, téléchargement d’une version gratuite pendant une période test, etc..), soit en le faisant acheter son produit/service.

R pour Rétention : une fois que la première vente est acquise, il faut impérativement que le growth hacker mette en place une stratégie pour faire revenir le consommateur (upsell, nextsell ou crossell).

R pour Recommendation : les clients existants sont les meilleurs ambassadeurs/supporters d’un produit/service. Pour cette étape encore, il faut mettre en place des actions pour que les clients agissent en vue d’une recommandation en les incitant à recommander son produit/service (referral programm, NPS, etc..).

R pour Revenus : c’est le nerf de la guerre; tout est fait pour monétiser d’une manière ou d’une autre l’ensemble de ses activités.

Numbers are the brutal reality

Comme dit le proverbe : les chiffres ne mentent pas. Ils permettent de déterminer si la stratégie commerciale mise en place par le growth hacker est efficace à court terme ET de garder le cap à long terme. Ces deux objectifs (court terme et long terme) doivent donc avoir été déterminés préalablement.

Chez GENILEM, nous aimons comparer le développement d’une entreprise à l’ascension d’une montagne : on vise un sommet en particulier tout en sachant qu’il y aura des camps de base à atteindre avant le sommet. Dans ce contexte, je conclurai qu’une bonne stratégie de growth hacking permet de jalonner d’autant plus efficacement son ascension.

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Référence: Hacking Growth, de Sean Ellis & Morgan Brown, Ed. Virgin Publishing (avril 2017)