Lever des fonds : 7 enseignements clés du terrain
Toutes les jeunes entreprises n’ont pas intérêt ou besoin de lever des fonds. Mais quand cette étape se présente, mieux vaut être bien préparé·e. La journée des Game-Changeuses de GENILEM, née du constat que les femmes restent moins bien représentées dans l’accès au financement, a réuni entrepreneuses, entrepreneurs et expert·es du sujet pour partager leur parcours et leurs conseils.
1. Savoir pourquoi on cherche de l’argent
« Quelle est ta vraie raison de lever, est-ce que c’est la survie de ton entreprise qui est en jeu au fond, ou est-ce que tu as une réelle stratégie d’accélération ? »
Savoir dans quel but on cherche de l’argent conditionne toute la suite : rythme, stratégie et interlocuteur·rices. « Il faut savoir identifier son besoin, connaître les leviers sur lesquels on peut s’appuyer pour croître », insiste Nathalie Feingold, business angel et administratrice d’un fonds d’investissement.
Les principales motivations :
- Accélérer : c’est avoir besoin d’une importante quantité d’argent pour avancer le développement de sa solution, ou sa commercialisation.
- Prendre une position de marché : c’est identifier qu’il y a une place à prendre, un segment non pourvu. Cela implique souvent de fortes dépenses marketing pour être identifié au même niveau que des marques ou produits installées depuis longtemps et connues du public.
- Financer un modèle non rentable au départ : c’est le cas typique des startups technologiques, qui investissent lourdement dans la R&D avant d’aboutir à une solution viable. Des financements spécifiques existent pour ces situations.
- Créer une entreprise pour la revendre : cela peut être une stratégie, en particulier dans les nouvelles technologies, et elle est très déterminante pour le financement.
2. Connaître les différentes options de financement
A chaque besoin correspond un type de fonds. Souvent, on oublie qu’une pluralité de solutions existe :
- Les subventions : elles permettent d’être visible auprès d’un écosystème, mais ne représentent en aucun cas une source solide et régulière de fonds.
- Les préventes : une manière de construire une communauté de clients, et de créer un attachement, une envie, un désir pour un produit ou service qui n’est pas encore sur le marché.
- Les prêts simplifiés flexibles : ils s’adaptent à votre cycle de vente, et peuvent être obtenus simplement et rapidement via des banques en lignes qui vérifient toutefois votre solidité et solvabilité. Une solution pour obtenir très rapidement de la trésorerie, sortir d’un goulot d’étranglement momentané.
- La croissance organique : c’est LA solution idéale qui implique de grandir en fonction de ses ventes et de sa clientèle, progressivement. Donc d’éviter toute levée de fonds rapide pour changer de positionnement. Ce qui ne signifie pas qu’elle est simple, ni qu’elle est exempte de tensions financières !
- Les prêts bancaires : attention, ces ressources arrivent au stade de développement de l’activité, pas de création ou de début. Ils exigent souvent d’avoir déjà un bilan, impliquent d’avoir des solutions de garanties – donc de se tourner vers des organismes de cautionnement.
- Les investissements externes : ils demandent de bien comprendre ce que l’on sollicite, ce que l’on est prêt à céder en échange, à qui, et selon quelles conditions.
- La dette privée : c’est une tendance récente, des plateformes de particuliers qui se fédèrent afin de prendre des participations dans des entreprises. Un phénomène nouveau, qui n’apporte donc pas encore beaucoup de recul, mais en plein développement.
Témoignage : Barbara Lax, fondatrice de Little Green House, 400 employé·es
« Mon erreur, c’était d’être trop ambitieuse et perfectionniste, d’investir toutes mes ressources personnelles dans mon projet – et donc d’arriver très vite à bout de mes premiers fonds. Je dirais aussi que quelque soit le partenaire, investisseur, co-fondateur choisi, il ne faut jamais se dire que du fait que l’on partage les mêmes valeurs – impact social, entreprise indépendante, écologie…-, on est forcément d’accord sur la stratégie financière ou le développement de l’entreprise. Ce sont deux choses différentes ! Pour avoir des garanties solides à ce niveau-là, je conseille de garder un maximum de contrôle, donc de réaliser un contrat légal. Et si l’on peut faire croître son entreprise de manière organique, c’est encore mieux : grandissez seul·e si vous pouvez, ne prenez pas d’investisseur trop tôt, ou juste par confort. »
3. A quel moment se lancer ?
« Quand vous avez encore de l’argent sur votre compte en banque ! »
Une levée de fonds prend du temps – jusqu’à 9 mois en moyenne. « Si vous n’avez pas 12 ou 18 mois de trésorerie devant vous, vous accepterez n’importe quel investisseur », prévient Camille Lacroix, la co-fondatrice de MakeMyMask.
Il faut aussi gérer la dimension stratégique et relationnelle : « Dans toute levée de fonds, il y a une part de séduction », affirme Margaux Peltier, fondatrice d’Enerdrape. Il y a donc une tension à maintenir, un momentum à construire « pour avoir un bon deal et un pacte d’actionnaires intéressant », estime l’entrepreneuse. S’y prendre trop tôt peut épuiser et émousser l’intérêt potentiel.
Au-delà de se situer au bon moment en matière financière, il faut aussi être décidé·e intérieurement à changer de posture entrepreneuriale. « Suis-je vraiment prête à croître ? A donner des actions à un tiers ? Jusqu’à quel pourcentage, si je veux rester au sein du board décisionnel ? », interroge Brigitte Baumann, fondatrice de l’accélérateur Efino et business angel.
4. Des accords à négocier fermement
Toutes les personnes qui mettent de l’argent dans votre entreprise n’ont pas les mêmes intérêts et enjeux.
« Il y a les friends, family and fools, qui le font parce qu’ils vous aiment. Les business angels, souvent passionnés par un secteur d’activité ou par une équipe vous soutiennent à hauteur de 50 000 à 1 million de francs et ont souvent des exigences moins nombreuses que les VC. Viennent ensuite les Venture capitalists (VC), dont c’est le métier d’investir, qui disposent de beaucoup de moyens pour cela, et souhaitent souvent garder une emprise sur le management de la société », décrit Christophe Berczy, avocat spécialisé dans le domaine des startups et de l’innovation.
Conseil de ce spécialiste : « plus on octroie de retours ou faveurs aux premiers investisseurs, moins on en a à distribuer pour ceux qui viennent après. Il faut donc rester ferme sur ses positions ».
Dès le départ, il est essentiel de clarifier les conditions (valorisation, parts, droits) via une term sheet ou lettre d’engagement, puis de formaliser avec un contrat d’investissement ou une convention d’actionnaire (shareholder agreement, SHA).
« Faites ce document, quel que soit l’horizon de développement de votre société ou votre relation avec vos investisseurs. Dès qu’il y a un nuage dans la relation ou l’avenir de l’entreprise, c’est trop tard », insiste Christophe Berczy.
Le seul document juridiquement contraignant envers vos actionnaires reste le bulletin de souscription, au moyen duquel une personne déclare verser telle somme en échange de telles parts au sein d’une société.
Comment valoriser son entreprise ?
« C’est ce que vous êtes ok de donner et ce que l’investisseur est ok d’acheter.” résume Cyril Deléaval, coach chez GENILEM. Une valorisation reste avant tout un accord, à justifier selon le marché et l’activité.
5. Avant de lever : les fondamentaux
- Savoir dire non : est-on capable de refuser des fonds, si oui à quelles conditions, pour quelles raisons ? Il faut connaître ses lignes rouges, celles de l’équipe si on en une, et être prêt·e à s’y tenir car la pression peut être forte.
- Trouver le bon profil d’investisseur : un investisseur « c’est quelqu’un qui vous complète, est disponible, vous apporte un énorme réseau », avance Camille Lacroix. Il faut parfois être exigeant·e pour trouver la perle rare, on ne laisse pas 25% de sa société sans partager des affinités professionnelles solides. Trouver un investisseur peut se faire via une app, le réseau, des plateformes, des concours et évènements, des recherches approfondies…Aucune recette magique dans ce domaine, qui mêle hasard et recherche.
- Faire sa propre due diligence : « Il ne faut pas hésiter à interroger les investisseurs, et les entreprises qu’ils ont financées“, insiste Margaux Peltier.
- Construire une proposition de valeur solide : pour ne pas survendre son entreprise, créer des attentes iréelles ou jeter trop de « paillettes » aux yeux, une levée de fonds nécessite de construire une proposition de valeur sérieuse et porteuse de différenciation. « Sans business plan, pas de levée de fonds », résume Nathalie Feingold pour qui ce dossier est précieux car il impose une réflexion de fond sur son projet.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
Construire une proposition de valeur, c’est comprendre :
- quels sont les avantages spécifiques dont notre solution dispose,
- qui est prêt à payer pour voir ses problèmes résolus par cette solution,
- quel est l’atout dont on dispose que d’autres n’ont pas.
Un concept développé par les créateurs du business model canvas, qui peut tenir en une phrase : « Nos produits / services permettent à tel client de (tâche du client) en réduisant (problème) et en augmentant (attentes) grâce à (secret sauce). »
A noter que, dans certains secteurs comme celui de la santé, la personne qui bénéficie des avantages du produit ou du service (le ou la malade, voire ses proches) n’est pas celle qui va le financer (hôpitaux, assurance santé, cabinets médicaux).
Source : Value proposition design, par Alexandre Osterwalder, 2014, John Wiley & Sons Inc.
6 . Pendant le processus : pitch et points de vigilance
- Garder le focus sur son objectif : attention, témoigne Camille Lacroix, « à force de pitcher, on peut perdre son identité, oublier l’ADN de l’entreprise parce qu’on veut se conformer aux retours qu’on reçoit, on vit une sorte de fatigue mentale à force d’entendre en permanence les mêmes critiques, on se disperse et on perd le focus de son propre business. » La solution ? « Si vous êtes solopreneuse, segmentez votre journée : le matin, opérationnel, l’après-midi : pitch ! » Une manière de garder la tête et les pieds dans votre activité.
- Le choix du montant à lever dépend d’une série de facteurs : « il faut se dire qu’il existe une somme X disponible dans l’économie et tout le monde se bat pour y accéder », explique Céline Arethens, CEO de WW Technologies, une société de deeptech. On peut aussi « réaliser un benchmark par secteur », suggère Brigitte Baumann, puis se demander: « quels sont les KPIS essentiels, où dois-je me situer à telle date et quels moyens sont nécessaires à ce but ? »
- Viser la crédibilité plutôt que la perfection : « un mauvais pitch prétend que tout va bien, un bon pitch montre que l’entrepreneur connaît les risques et comment les surmonter. » Un pitch investisseurs doit ainsi démontrer une compréhension fine du marché, des enjeux et des risques, tout en donnant envie d’aller plus loin.
- Adapter son discours à chaque investisseur : un pitch doit répondre à une question clé « pourquoi investir ? » Mais cette réponse varie selon les interlocuteur·rices : chacun·e est sensible à des éléments différents, qu’ils soient financiers ou non (impact, durabilité, ancrage local, secteur…). « Parfois, ce sont de tous petits éléments qui peuvent faire basculer quelqu’un », observe Margaux Peltier — il ne faut donc rien négliger.
Le contenu d’un pitch investisseurs efficace
Lors des Game-Changeuses, Camille Lacroix a ouvert sa boîte noire pour les participant·es et livré quelques clés d’une présentation qui veut convaincre :
« Les bases, c’est situer sa solution par rapport à l’ensemble du marché, détailler techniquement la solution qu’on apporte, expliquer la valeur de l’entreprise, montrer en quoi consiste sa différenciation, puis montrer le marché – là il s’agit de faire rêver et d’expliquer la part qu’on souhaite prendre dans ce marché-, les segments identifiés, son business model, et ce qui sera fait avec l’argent obtenu. N’hésitez pas aussi à montrer votre valorisation commerciale (c’est-à-dire la valeur de l’entreprise en fonction des réalités du marché sur lequel elle est active). Et intégrez des dashboards, suivis de marges, feuilles excels, prévisionnels détaillés : les investisseurs aiment les chiffres. Mais attention, ils seront analysés au peigne fin. »
Ce qu’un pitch doit contenir aussi :
- les différents scénarios de développement (un plan A, mais aussi un plan B, C).
- les profils de l’équipe (montrer les compétences mais aussi les complémentarités rassure) et des soutiens au projet un board stratégique est recommandé.
- le ticket d’entrée minimum.
Mais attention, il ne doit pas tout dire. « il faut en garder sous le pied, si la levée de fonds dure plusieurs mois, des bonnes nouvelles concernant l’entreprise achèveront de convaincre un investisseur à rejoindre le tour de financement », conseille Brigitte Baumann.
7. Après : piloter la relation investisseurs
« Dès qu’on passe le cap de donner des actions à quelqu’un, il y a des attentes », assure Brigitte Baumann.
Comment les anticiper ?
- Savoir qu’une pression immédiate et nouvelle va vous envahir, et c’est normal : comment utiliser au mieux ces fonds, pour atteindre l’objectif fixé ?
- Respecter ce qu’on a signé demande de rendre des comptes voire partager des décisions, une nouvelle organisation peut s’appliquer.
- Répondre aux attentes des investisseurs : indicateurs-clés, dashboards et autres rapports vont devoir être remis tous les trois ou quatre mois. Une routine à intégrer.
- La relation investisseurs ne fait que commencer, elle peut être faite de hauts et de bas, peut aussi s’arrêter. Les revirements complets sont monnaie courante. Il faut parfois aussi savoir se séparer, un cadre juridique clair facilite grandement cette étape. « L’idéal est de se laisser la possibilité de racheter des parts si un actionnaire s’en va », indique Brigitte Baumann.
- La course au prochain tour est parfois déjà entamée. Continuez à garder l’œil ouvert. « Je me fixe des objectifs en début d’année : pour 2026. j’ai décidé de faire un lunch par semaine avec des investisseurs potentiels. Je m’adresse aux analystes des sociétés d’investissements, pas aux partners car ils n’ont pas le temps. Ainsi, quand ils lèvent des fonds je les connais déjà. Si vous cherchez de l’argent, demandez des conseils. Si vous cherchez des conseils, demandez de l’argent ! », résume Céline Arethens.
Chercher de l’argent en solo, mauvaise idée ?
Plusieurs participantes ont soulevé la difficulté de lever des fonds en étant seule à la tête de sa structure. Outre la quantité de travail, un enjeu de crédibilité se pose.
« Etre une solopreneuse quand on lève des fonds, oui c’est un redflag », affirme Nathalie Feingold, business angel et administratrice d’un fonds d’investissement. « Cela dépend du business mais si l’on grandit, si l’on se structure cela peut poser problème… A moins que la levée de fonds serve justement à cela, identifier les profils et les besoins nécessaires, dans ce cas-là elle sera bénéfique.
Au contraire, « après expérience, c’est clair pour moi : plus jamais je ne cofonde une entreprise avec quelqu’un. Je préfère avancer seule…quitte à être en mode bootstrap », a de son côté avancé Céline Arethens, CEO de WW Technologies, une société de deeptech. Un point reste clé cependant : “il faut pouvoir montrer que d’autres personnes partagent votre vision et ce que vous êtes en train de créer. »
Propos recueillis par Camille Andres
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