Faut-il lever des fonds ou attirer de nouveaux clients?

En tant qu’accompagnateur de jeunes entreprises en développement, j’ai pu observer que les nouveaux entrepreneurs passent généralement trop peu de temps sur cette question pourtant essentielle au bon fonctionnement de leur entreprise.

En effet, tout entrepreneur serait tenté de dire qu‘il faut des nouveaux clients ET des investisseurs pour faire grandir une jeune entreprise de façon exponentielle. Mais dans la pratique, est-ce vraiment le cas? Et si oui, faut-il prospecter en priorité les clients ou les investisseurs?

Prenons le cas d’une jeune entreprise qui propose une plate-forme de location de bateaux en ligne. Cette dernière possède plusieurs associés, aucun employé, et a été créée il y a 6 mois. Leur business modèle est simple : ils touchent une commission sur chaque location de bateaux commandée depuis leur site. Actuellement, cette entreprise possède une vingtaine d’utilisateurs actifs (au moins une location par mois). Un chiffre d’affaire est donc déjà réalisé.

Malgré un départ prometteur, nos co-fondateurs n’arrivent a priori pas à atteindre leur objectif fixé pour la première année, qui est celui d’atteindre une centaine d’utilisateurs actifs.

Dans cet exemple, la jeune entreprise va, comme dans la plupart des cas, se tourner vers une première levée de fonds. Car grâce à l’argent récolté, elle pourra faire plus de marketing, engager des vendeurs, et donc atteindre l’objectif prévu.

Si cette solution paraît la plus logique et la plus simple sur le papier, qu’en est-il sur le terrain?

Un processus long 

Il faut savoir que la levée de fonds est un processus très long, qui demande énormément d’énergie et qui ne mène pas toujours à un succès. Ayant conscience de cette réalité, nos co-fondateurs vont consacrer beaucoup de temps et d’énergie à cet exercice. Ils vont, par obligation, devoir mettre en pause le développement de leur plate-forme (nouvelles fonctionnalités) ainsi que la recherche de clients.

La relation client touchée 

Le taux de rétention des clients existants ainsi que le taux d’acquisition de nouveaux clients seront touchés par cette décision. Dans d’autres cas, le taux de satisfaction lié à la qualité du support peut également être touché.

N’oublions pas qu’en cas d’échec de la levée de fonds, notre entreprise de location de bateaux aura un écart encore plus grand avec son objectif de base (celui d’atteindre cent utilisateurs actifs). Même en cas de succès, un certain retard devra être rattrapé après l’entrée des investisseurs.

Dilution des parts de l’entreprise

Lever des fonds, c’est également perdre des parts de l’entreprise que l’on a créée. C’est ce qu’on appelle la « dilution ». Telle une aspirine dans un verre d’eau, au début vos parts sont grandes et plus vous allez faire entrer d’investisseurs, plus votre nombre de parts sera petit. On dit souvent qu’il vaut mieux avoir une petite part d’un grand gâteau qu’une grande part d’un petit gâteau. Mais faite attention de ne pas vous retrouver avec des miettes !

J’en arrive à la conclusion qu’il vaut mieux : acquérir des clients, faire monter la valorisation de votre entreprise le plus possible, puis lever des fonds. Tout cela pour éviter les nombreux rounds d’investissements qui mènent à une dilution des parts.

Ne pensez pas que la levée de fonds est une solution miracle, le nerf du business c’est d’abord d’avoir des clients. Gardez en tête les principes de base du commerce: produire, vendre et encaisser. Et ne vous laissez pas complètement distraire par la levée de fonds au point d’en faire une obsession !

Si dans le cas contraire, cette jeune entreprise s’était décidée à survivre financièrement toute seule, que cela implique-t-il?

La prospection clients

Au début de votre aventure, vous allez vous retrouver avec une multitude d’idées en ce qui concerne la prospection de nouveaux utilisateurs. Flyers, salons, presse et autres : vous pouvez facilement vous perdre dans une prospection non rentable qui aura pour conséquence un coût d’acquisition de nouveaux utilisateurs élevé. La recherche de clients possède donc elle aussi ses contraintes et ses dangers.

Mais cela n’en reste pas moins possible. Il faudra énormément de sacrifices de la part des co-fondateurs. Sacrifices en termes de temps (vie sociale), d’énergie et de salaire (pas ou très peu de salaire). Pour ma part, je considère cela comme un investissement personnel. À long terme, vous serez gagnant.

Mais alors au final, que doit faire une entreprise pour se développer : trouver des nouveaux clients et être autonome ou foncer vers un investisseur?

La question de timing

Si on se fie à notre exemple, c’est la question du timing qui est importante. Car oui, cette entreprise doit se développer de façon autonome pour augmenter sa valorisation et pour éviter une dilution trop importante. Mais le jour viendra où si elle veut croître de façon significative, elle devra avoir à portée de main une somme d’argent conséquente pour se démarquer de la concurrence, grâce à du marketing, des fonctionnalités uniques ainsi qu’un support client irréprochable.

Le succès de la croissance d’une nouvelle entreprise dépend donc du timing adopté quant aux décisions liées à sa croissance.

Selon vous, cette conclusion peut-elle varier selon le cas où l’entreprise se projette en tant que entreprise pérenne ou si elle compte être rachetée à moins de cinq ans ?