Savoir pitcher, B.A-BA d’un·e porteur·euse de projet

Prêt? Partez, Pitch!, l’évènement online marquant les 25 ans de GENILEM se rapproche de jour en jour. D’ici là, quelques conseils pour maîtriser cet art du pitch indispensable à toute carrière d’entrepreneur·e.

En quoi consiste un pitch, finalement ? Rien de plus qu’à raconter un projet, l’expliquer dans ses grandes lignes et surtout convaincre une audience de le soutenir. A priori, l’exercice est simplissime ! Et pourtant, c’est tout un art. Demandez par exemple à celles et ceux qui, autour de vous, ont déjà mené une campagne de crowdfunding. Car un pitch entrepreneurial a beaucoup en commun avec une levée de fonds en ligne.

Si les designs épurés des sites de financement participatif respirent la simplicité, faire campagne par ce biais demande en réalité un vrai savoir-faire stratégique. Comme pour un pitch entrepreneurial, cela implique de respecter des formats contraignants, qui suivent de véritables codes. Vidéos de présentation de moins de deux minutes sur les sites de crowdfunding ou slides de 20 secondes maximum, pour le célèbre concours de pitches PechaKucha : dans les deux cas, un ton dynamique, clair et percutant est de mise.

En ligne comme sur scène, pitcher se révèle donc d’abord un exercice de communication. Quels mots choisir ? quels messages privilégier ? dans quel ordre les articuler ? Chaque audience mérite d’être ciblée différemment. On ne pitche pas de la même manière devant des venture capitalists pour solliciter un investissement de 5 millions de francs que dans un espace de coworking où l’on souhaite s’installer. Attention ! Il ne s’agit pas non plus de changer de discours du tout au tout… Plutôt de savoir s’adapter à chaque interlocuteur·trice. Une gymnastique précieuse dans l’univers entrepreneurial où il faut pouvoir être pertinent et adéquat envers chaque partie prenante.

Autre point commun entre le pitch d’entreprise et le crowdfunding : chaque prise de parole se révèle être une mini-étude de marché. En récoltant les commentaires et retours de son public, un·e porteur·euse de projet peut retirer des éléments utiles à son futur service ou produit. Et ce public devient aussi une communauté à solliciter ou activer durant d’autres phases de développement du projet ! Une dynamique bien connue des crowdfundeurs.

Aussi, si vous participez à un concours de pitch, n’hésitez pas à lire les recommandations des plateformes de financement participatif, qui valent aussi pour une présentation sur scène.

Si vous n’avez pas le temps, voici un rapide récapitulatif pour réussir son pitch :

• Respectez le format imposé. Si on vous suggère de vous mettre en scène, de donner des chiffres, d’utiliser du storytelling – raconter votre projet comme si vous racontiez une histoire : faites-le ! Ce sont des méthodes éprouvées, et souvent déjà pensées pour votre audience. Car bien entendu, il vous faudra choisir les pratiques et arguments adaptés à chaque public.

• Simplifiez et vulgarisez.  Expliquer de la manière la plus simple possible demande de l’entraînement. A force de pratiquer, vous le ferez naturellement. Chaque occasion de pitcher est l’occasion d’améliorer votre discours, sur le fond comme sur la forme. Si deux ou trois fois de suite, après une présentation, vos interlocuteurs manifestent la même incompréhension sur votre projet, c’est qu’il faut l’adapter, ajouter des précisions, être encore plus clair·e.  Ne partez jamais du principe que du fait que vous vous adressez à des experts ils en savent plus que vous. Ils ne sont pas connaisseurs de votre domaine. Et bannissez le jargon technique : il est utile dans un environnement de travail, mais en public, il risque de vous faire passer pour hautain·e. Et/ou de faire décrocher votre audience.

• Connectez-vous. Chaque prise de parole permet d’étendre votre réseau et de rencontrer, potentiellement, des personnes qui peuvent nourrir votre projet, le partager auprès de relais, d’appuis voir lui adjoindre des compétences précieuses. Pitcher, c’est renforcer le capital social de votre entreprise.

• La forme – et l’attitude – comptent ! Entre un tiers et la moitié de la réussite de votre message sera reçu en fonction de votre attitude et de votre façon d’être. Pour les timides ou les phobiques de la prise de parole en public, cet aspect peut être un vrai handicap. Mais il se travaille et à force de pratique, s’exprimer devient plus simple. Et gare aussi aux plus fougueux·ses d’entre vous : la passion peut passer pour de l’aveuglement. Veillez à rester ancré·es dans des faits.

• Convaincre. Le but de votre pitch reste de prouver à vos interlocuteurs que votre produit ou projet est indispensable. Pour cela, il est primordial de démontrer, auparavant, l’existence d’un besoin, d’un problème auquel votre entreprise ou projet apporte une solution. Votre pitch doit démontrer que cette dernière n’est pas qu’une option parmi d’autres mais bien la meilleure en l’état actuel. Il existe pléthore de techniques d’argumentation, pour convaincre. Mais toutes reposent sur un élément de base : soyez-vous même, restez aligné·e avec vos valeurs. Tous vos arguments doivent refléter qui vous êtes et ce en quoi vous croyez.

En résumé, pitcher demande un subtil équilibre entre un récit accrocheur et personnel (storytelling, chiffres, transitions à construire, argumentation solide…) et un format maîtrisé (images adaptées si des slides sont demandées, respect du timing…). Tout un art qu’il n’est jamais inutile de pratiquer ! C’est que qu’auront fait les 16 finalistes de notre concours de pitch “Prêt? Partez, Pitch!” dont les présentations sont disponibles dès le 15 décembre sur notre site.